DZIKIE LEADYLeady na wyłączność
Spór o cenę leada prawie zawsze jest w rzeczywistości sporem o wyłączność. Ta strona pokazuje, co się dzieje z Twoją szansą na sprzedaż, gdy ten sam numer telefonu trafia jednocześnie do kilku firm, i jak to sprawdzić u dowolnego dostawcy.
Cztery zdania, które wystarczą, żeby zrozumieć, o co toczy się gra.
Lead na wyłączność, nazywany też ekskluzywnym, to kontakt sprzedany tylko jednej firmie. Nikt inny nie dzwoni do tej osoby z tego samego źródła. Lead współdzielony to ten sam numer sprzedany równolegle kilku firmom, zwykle trzem do pięciu, które konkurują o tego samego klienta w tym samym czasie.
Bo zmienia treść pierwszej rozmowy. Przy kontakcie wyłącznym handlowiec rozmawia o rozwiązaniu, bo jest pierwszy i jedyny. Przy kontakcie współdzielonym rozmawia o cenie, bo klient zdążył już usłyszeć trzy inne oferty i traktuje kolejny telefon jak licytację.
Ma, w dwóch sytuacjach: gdy masz bardzo agresywny dział sprzedaży, który oddzwania w kilka minut i wygrywa szybkością, albo gdy konkurujesz ceną i nie przeszkadza Ci rozmowa o rabacie. W każdym innym przypadku dopłata do wyłączności zwraca się na poziomie podpisanych umów.
Poproś o zapis na piśmie, jaki produkt i jaki teren są dla Ciebie zarezerwowane, i zapytaj, co się dzieje, gdy okaże się, że kontakt trafił gdzieś jeszcze. Dostawca, który daje wyłączność naprawdę, odpowie konkretem. Dostawca, który tylko tak mówi, zacznie tłumaczyć, że to zależy.
Jedna. Każdy kontakt sprzedajemy tylko raz. Zakres produktu i teren rezerwujemy przed startem współpracy i zapisujemy to na piśmie, a kontakt, który trafiłby gdzieś jeszcze, wymieniamy bez pytania.
To nie jest scenariusz skrajny, tylko standardowy przebieg kontaktu kupionego w modelu współdzielonym.
Wypełnia jeden formularz i zwykle nie wie, że jego dane trafią do kilku firm naraz. Spodziewa się jednego telefonu, nie pięciu.
Ma najlepszą pozycję. Klient jest ciekawy, rozmowa dotyczy potrzeb, a nie ceny. To jest ta rozmowa, za którą warto zapłacić.
Klient zaczyna porównywać. Pytanie brzmi już nie „co pan proponuje”, tylko „ile u pana najtaniej”. Rozmowa skraca się o połowę.
Klient jest zmęczony i zirytowany. Część osób w tym momencie przestaje odbierać nieznane numery, przez co odbieralność w całej paczce spada.
Nie najlepszy, tylko najtańszy, bo to jedyny parametr, który klient zdążył porównać. Twoja marża zostaje po drodze.
Zapłaciłeś mniej za kontakt i więcej za umowę. Na fakturze widać tylko pierwszą część tej transakcji.
Osiem parametrów, które realnie wpływają na to, czy handlowiec ma z kim rozmawiać.
Nie każdemu potrzebna jest wyłączność i nie ma sensu udawać, że jest inaczej.
Model współdzielony sprawdza się w firmach, które zbudowały sprzedaż wokół szybkości. Jeśli masz call center oddzwaniające w ciągu dwóch minut od zgłoszenia, przez siedem dni w tygodniu, to regularnie będziesz tą pierwszą firmą i zapłacisz za to mniej niż za wyłączność.
Sprawdza się też wtedy, gdy świadomie konkurujesz ceną. Jeżeli Twoim argumentem jest najtańsza instalacja w regionie, rozmowa o cenie nie jest problemem, tylko Twoim naturalnym terenem.
W każdym innym przypadku, a więc w większości firm instalacyjnych z dwoma do dziesięciu handlowców, dopłata do wyłączności zwraca się na poziomie umów. Nie dlatego, że kontakt jest lepszy jako dane, tylko dlatego, że rozmowa zaczyna się w zupełnie innym miejscu.
Zadaj je zanim podpiszesz cokolwiek. Jasna odpowiedź na wszystkie pięć to dobry znak niezależnie od tego, z kim rozmawiasz.
Odpowiedź „to zależy od pakietu” oznacza, że w podstawowym wariancie kontakt jest współdzielony. Odpowiedź „jedna” powinna dać się zapisać w ustaleniach.
To jedyna rzecz, która realnie odróżnia zweryfikowany kontakt od wpisu z formularza. Zapytaj też, co konkretnie jest w tej rozmowie ustalane.
Wyłączność bez zapisanego terenu i produktu jest deklaracją, nie zobowiązaniem. Poproś o to na piśmie przed pierwszą fakturą.
Zapytaj o konkretny tryb: kto zgłasza, w jakiej formie, w jakim czasie i czy jest limit wymian. Im dłuższa odpowiedź, tym gorzej dla Ciebie.
Różnica między kilkudziesięcioma sekundami a wysyłką raz dziennie decyduje o tym, ilu klientów w ogóle odbierze Twój telefon.
Jeśli czegoś tu brakuje, napisz. Odpowiadamy konkretnie, także wtedy, gdy odpowiedź brzmi „tego nie robimy”.
Razem tworzą komplet informacji potrzebnych do podjęcia decyzji o zakupie leadów.
Ile kontaktów miesięcznie damy radę dostarczyć na Twoim terenie, ile kosztuje jeden i od kiedy ruszamy. Tyle. Napisz, co sprzedajesz i gdzie, resztę policzymy sami.
Wypełnienie zajmuje minutę. Oddzwaniamy w ciągu 24 godzin roboczych i mówimy, ile kontaktów miesięcznie dostarczymy w Twoim regionie i w jakiej cenie.
Przygotowujemy wycenę dla Twojej firmy. Odezwiemy się w ciągu 24 godzin roboczych.
Automatyczny formularz w formie rozmowy, nie żywy konsultant. Podane dane trafiają do nas tak samo jak z formularza na stronie. Klauzula RODO
