Ile leadów obsłuży jeden handlowiec

Od czego zacząć rachunek

Zacznij nie od liczby kontaktów, tylko od celu sprzedażowego. Ile umów miesięcznie chcesz podpisywać? Podziel tę liczbę przez skuteczność swoich handlowców, czyli ile rozmów przypada u Ciebie na jedną umowę. Otrzymasz liczbę rozmów, których potrzebujesz.

Następnie uwzględnij odbieralność. Przy kontaktach zweryfikowanych, gdzie odbiera 92 na sto, liczba potrzebnych kontaktów jest tylko nieznacznie wyższa od liczby rozmów. Przy kontaktach współdzielonych, gdzie odbiera od 30 do 50 na sto, musisz zamówić od dwóch do trzech razy więcej, żeby uzyskać ten sam efekt.

Realna przepustowość jednej osoby

Handlowiec pracujący wyłącznie na dostarczonych kontaktach domyka realnie od sześćdziesięciu do stu miesięcznie. W tej liczbie mieszczą się pierwsze telefony, próby ponowne, wizyty, przygotowanie ofert i domykanie. Nie mieszczą się w niej inne obowiązki.

Jeżeli ta sama osoba prowadzi też obsługę bieżących klientów, montaże albo zamówienia u dostawców, realna liczba spada bliżej trzydziestu do pięćdziesięciu. Warto policzyć to uczciwie, bo przeszacowanie kończy się kontaktami leżącymi w skrzynce.

Górna granica nie wynika z liczby telefonów, tylko z liczby wizyt. Wizyta u klienta to zwykle pół dnia razem z dojazdem, a to ona decyduje o sprzedaży. Jeżeli handlowiec ma cztery wizyty tygodniowo, to jest szesnaście miesięcznie, i to jest realne wąskie gardło.

Co się dzieje przy przeszacowaniu

1. 1Kontakty leżą niezadzwonioneKontakt, do którego nikt nie zadzwonił przez dwa dni, jest wart ułamek tego, co kosztował. Płacisz pełną stawkę za produkt, którego nie użyłeś.
2. 2Handlowiec wybiera najłatwiejszePrzy nadmiarze kontaktów naturalnym odruchem jest dzwonienie tylko do tych, które wyglądają najlepiej. Reszta zostaje, a Ty płacisz za całość.
3. 3Statystyka przestaje cokolwiek znaczyćSkuteczność liczona na wszystkich dostarczonych kontaktach spada, mimo że jakość się nie zmieniła. Na tej podstawie zapada potem decyzja, że „leady nie działają”.

Jak rozdzielić kontakty w zespole

Przy dwóch i więcej handlowcach najlepiej sprawdza się podział po produkcie albo po terenie, a nie po kolejności zgłoszeń. Osoba, która przez miesiąc rozmawia wyłącznie o pompach ciepła, zna wszystkie pytania i wątpliwości na pamięć, a to widać w skuteczności.

Podział terytorialny ma dodatkowy sens praktyczny: skraca dojazdy i pozwala umówić dwie wizyty tego samego dnia w tej samej okolicy. Przy dużych województwach to potrafi podnieść liczbę wizyt tygodniowo o jedną, czyli o jedną czwartą.

Rozdzielenie da się zrobić po stronie dostawcy, jeśli poprosisz o to na starcie. Kontakty z danego produktu albo powiatu trafiają wtedy od razu do właściwej osoby, zamiast być rozdzielane ręcznie po fakcie.