Stawka za kontakt to nie jest cena
Kupujesz sto kontaktów. Odbiera trzydzieści osób. Oznacza to, że realnie zapłaciłeś nie za sto kontaktów, tylko za trzydzieści rozmów, bo pozostałe siedemdziesiąt numerów nie doprowadziło do niczego. Twój koszt jednej rozmowy jest ponad trzykrotnie wyższy niż stawka na fakturze.
Przy odbieralności 92 na sto ten sam rachunek wygląda zupełnie inaczej: sto kontaktów daje dziewięćdziesiąt dwie rozmowy, więc koszt rozmowy jest niemal równy stawce za kontakt. To jest cała różnica i widać ją dopiero wtedy, gdy przestaniesz liczyć kontakty, a zaczniesz liczyć rozmowy.
Rachunek na konkretnych liczbach
Załóżmy dwie oferty. Pierwsza: kontakt za 100 złotych, odbieralność 35 na sto. Druga: kontakt za 200 złotych, odbieralność 92 na sto. Na pierwszy rzut oka pierwsza jest dwa razy tańsza.
Koszt jednej rozmowy w pierwszej ofercie to 100 podzielone przez 0,35, czyli około 286 złotych. W drugiej: 200 podzielone przez 0,92, czyli około 217 złotych. Droższy kontakt daje tańszą rozmowę i to zanim uwzględnimy cokolwiek innego.
A jest jeszcze coś innego. Przy kontakcie współdzielonym rozmowa dotyczy ceny, bo klient rozmawiał już z trzema firmami. Przy kontakcie wyłącznym rozmowa dotyczy rozwiązania. Skuteczność zamiany rozmowy w umowę różni się między tymi dwoma scenariuszami na tyle, że przy liczeniu kosztu jednej umowy przewaga rośnie jeszcze bardziej.
Trzy koszty, których nie ma na fakturze
- Czas handlowcaSiedemdziesiąt nieudanych prób telefonu to kilka godzin pracy miesięcznie, za które płacisz pensję. Ten koszt nie pojawia się w żadnym zestawieniu, ale jest realny i rośnie liniowo wraz z liczbą martwych numerów.
- Utrata marży w rozmowieKiedy klient zaczyna rozmowę od pytania o najniższą cenę, kończy się ona rabatem. Kilka procent marży na każdej umowie z kontaktu współdzielonego jest ukrytym kosztem, który przekracza całą oszczędność na stawce.
- Rotacja w zespoleHandlowiec, który przez trzy miesiące dzwoni pod numery bez odzewu, przestaje wierzyć w produkt i odchodzi. Koszt rekrutacji i wdrożenia następnej osoby przewyższa roczną różnicę w cenie leadów.
Jak policzyć to u siebie
Weź trzy liczby z ostatniego miesiąca: ile kontaktów kupiłeś, ile z nich odebrało telefon i ile umów z tego wyszło. Podziel wydaną kwotę przez liczbę umów, a otrzymasz swój realny koszt pozyskania klienta. To jedyna liczba, którą warto porównywać między dostawcami.
Następnie zrób ten sam rachunek dla oferty, którą rozważasz, podstawiając deklarowaną odbieralność. Jeśli dostawca nie potrafi jej podać, to też jest odpowiedź.
Na koniec sprawdź, ile jesteś w stanie zapłacić, żeby to nadal miało sens: zysk z jednej umowy podzielony przez liczbę rozmów potrzebnych do jej podpisania. To jest sufit, powyżej którego zakup przestaje się opłacać, i zwykle jest znacznie wyżej, niż firmy zakładają.