Objaw, a nie przyczyna
Odbieralność na poziomie 30 do 50 na sto jest w polskim rynku leadów normą, a nie wypadkiem przy pracy. Firmy przyzwyczaiły się do niej tak bardzo, że wliczają ją w koszt i zamawiają dwa razy więcej kontaktów, niż realnie potrzebują. To działa, ale jest to najdroższy możliwy sposób radzenia sobie z problemem, bo płacisz również za wszystkie numery, pod którymi nikt nie odbierze.
Zanim uznasz, że tak po prostu jest, warto sprawdzić, który z sześciu mechanizmów odpowiada za Twój wynik. Każdy z nich wymaga innej reakcji, a tylko jeden z nich naprawdę leży po stronie handlowca.
Sześć powodów, po kolei
- Numer nigdy nie został potwierdzonyKlient wpisał go w formularzu i nikt nigdy pod niego nie zadzwonił. Literówka, stary numer, celowo błędna cyfra żeby uniknąć telefonów: wszystko to zostaje w bazie i trafia do Ciebie jako pełnoprawny lead. Jedyna metoda, żeby to wyciąć, to rozmowa telefoniczna przed przekazaniem.
- Klient odebrał już cztery telefonyPrzy kontakcie współdzielonym ten sam numer dostaje od trzech do pięciu firm. Po trzeciej rozmowie tego samego dnia człowiek przestaje odbierać nieznane numery. Twój telefon jest czwarty i technicznie klient jest dostępny, tylko nie chce już rozmawiać.
- Minęły dwa dniZgłoszenie sprzed dwóch dni to zupełnie inny produkt niż zgłoszenie sprzed dwóch minut. Zainteresowanie ma krótki okres przydatności, a klient w tym czasie albo znalazł wykonawcę, albo zdążył zapomnieć, że cokolwiek wypełniał.
- Kontakt pochodzi z kupionej bazyOsoba, która nie zostawiała żadnego zgłoszenia, nie ma powodu odbierać nieznanego numeru, a jeśli odbierze, pierwsze pytanie brzmi „skąd macie mój numer”. To nie jest lead, tylko lista telefonów.
- Telefon z numeru, który wygląda na spamNumery masowo używane do dzwonienia trafiają na listy blokujące w aplikacjach do identyfikacji połączeń. Klient widzi ostrzeżenie i nie odbiera, nawet jeśli faktycznie czeka na telefon. To jedyny powód z tej listy, który leży w całości po Twojej stronie.
- Zła poraTelefon o dziewiątej rano do osoby pracującej na produkcji nie zostanie odebrany nigdy. Godzina wykonania pierwszego telefonu jest jednym z najmocniej niedocenianych parametrów w całym procesie.
Jak sprawdzić, który powód dotyczy Ciebie
Zadaj dostawcy trzy pytania i policz, ile z nich doczeka się konkretnej odpowiedzi. Pierwsze: ile firm dostaje ten sam numer. Drugie: czy ktoś dzwoni do klienta przed wysyłką i co konkretnie w tej rozmowie ustala. Trzecie: ile czasu mija od zgłoszenia do przekazania kontaktu.
Jeżeli odpowiedzi brzmią „to zależy od pakietu”, „mamy weryfikację systemową” i „wysyłamy paczki codziennie rano”, masz komplet: kontakt współdzielony, bez rozmowy z człowiekiem, dostarczany po kilkunastu godzinach. Odbieralność na poziomie 30 na sto jest przy takim zestawie wynikiem oczekiwanym, a nie awarią.
Czwarte pytanie warto zadać sobie: z jakiego numeru dzwonią Twoi handlowcy i czy ten numer nie jest oznaczony jako spam w popularnych aplikacjach. To da się sprawdzić w pięć minut i jest to jedyna pozycja z tej listy, którą naprawisz bez zmiany dostawcy.
Co realnie zmienia wynik
Potwierdzenie numeru w rozmowie telefonicznej przed przekazaniem podnosi odbieralność najbardziej ze wszystkich pojedynczych zmian. U nas ten jeden element odpowiada za różnicę między typowymi 30 do 50 na sto a 92 na sto. Kosztuje pracę człowieka i dlatego kontakt jest droższy, ale wycina cztery z sześciu powodów z powyższej listy naraz.
Wyłączność wycina piąty: klient nie odbiera czterech telefonów tego samego dnia, więc nie ma powodu wyciszać nieznanych numerów. Szybkość dostarczenia wycina szósty, o ile handlowiec faktycznie dzwoni od razu, a nie następnego dnia rano.
Zostaje kwestia numeru, z którego dzwonicie, i pory telefonu. To już Wasza część pracy i żaden dostawca leadów jej za Was nie wykona.