Pierwsze pięć minut po otrzymaniu leada

Zainteresowanie ma krótki termin przydatności

Człowiek, który właśnie wypełnił formularz o instalacji, jest w stanie, w którym temat zajmuje go najbardziej. Wie, czego szuka, pamięta, co przed chwilą czytał, i spodziewa się kontaktu. Ten stan trwa krótko.

Godzinę później zajmuje się czymś innym. Dzień później nie pamięta, w ilu miejscach zostawił numer. Dwa dni później albo znalazł wykonawcę, albo temat odłożył. Telefon w każdym z tych momentów trafia na inną osobę, mimo że numer jest ten sam.

Cztery rzeczy do ustawienia

1. 1Kontakt musi docierać natychmiastDostawca wysyłający paczkę raz dziennie odbiera Ci możliwość szybkiej reakcji, zanim jeszcze zaczniesz. Kontakt powinien trafiać do handlowca w kilkadziesiąt sekund od zgłoszenia, mailem, SMS-em albo prosto do CRM-a.
2. 2Ktoś musi mieć dyżurNajlepszy nawet system nie pomoże, jeśli kontakt czeka do poniedziałku. Ustal, kto odbiera zgłoszenia w danym dniu, i traktuj to jak dyżur, a nie jak zadanie dodatkowe.
3. 3Handlowiec musi wiedzieć, po co dzwoniSam numer wymusza otwarcie rozmowy od pytania, czy klient pamięta swoje zgłoszenie. Karta z produktem, parametrami i powodem zainteresowania pozwala zacząć od konkretu i skraca rozmowę o połowę.
4. 4Numer nie może wyglądać na spamSprawdź, czy numer, z którego dzwonicie, nie jest oznaczony w popularnych aplikacjach do identyfikacji połączeń. To da się zweryfikować w kilka minut i naprawić zmianą numeru.

Trzy próby, nie jedna

Pierwsza próba nie zawsze się udaje i to normalne. Sensowny schemat to trzy próby w ciągu tygodnia, w różnych porach dnia: raz przed południem, raz po piętnastej, raz wieczorem. Ta sama osoba, która nie odbiera o dziewiątej, często odbiera o osiemnastej.

Jeśli po trzech próbach w różnych porach nikt nie odebrał, kontakt powinien podlegać wymianie u dostawcy, który daje gwarancję. Płacisz za rozmowy, nie za sygnał w słuchawce, i warto tego pilnować zamiast wliczać martwe numery w koszt.

Zapisuj też, o której godzinie dodzwaniacie się najczęściej. Po dwóch miesiącach będziesz mieć własny wzorzec dla swojego regionu i typu klienta, który jest wart więcej niż każda ogólna porada na ten temat.