Jak rozpoznać słabego dostawcę leadów

Osiem sygnałów ostrzegawczych

1. Nie potrafi powiedzieć, ile firm dostaje ten sam numerOdpowiedź „to zależy od pakietu” oznacza, że w wariancie podstawowym kontakt jest współdzielony. Jasna odpowiedź „jedna” powinna dać się zapisać w ustaleniach.
2. Nikt nie dzwoni do klienta przed wysyłkąBez rozmowy z człowiekiem nie ma sposobu, żeby potwierdzić numer ani ustalić, czego klient szuka. Weryfikacja systemowa oznacza zwykle sprawdzenie formatu numeru, a nie tego, czy ktoś pod nim odbierze.
3. Brak gwarancji wymianyNumer, pod którym nikt nie odbiera, jest wtedy Twoim kosztem, nie dostawcy. Przy takiej konstrukcji dostawcy opłaca się wysyłać więcej, a nie lepiej.
4. Opłata wstępnaKilka tysięcy za wdrożenie zanim zobaczysz pierwszy kontakt. Płacisz za obietnicę i tracisz możliwość wycofania się po tygodniu.
5. Umowa na czas określonyDwanaście miesięcy zobowiązania oznacza, że jakość musi być dobra tylko w pierwszym miesiącu. Potem i tak płacisz.
6. Obietnica gwarantowanej sprzedażyNikt uczciwy tego nie obiecuje, bo nie ma wpływu na Twoją ofertę ani na handlowca. Taka deklaracja mówi więcej o dostawcy niż o produkcie.
7. Deklaracja nieograniczonego wolumenuW każdym regionie liczba osób realnie szukających instalacji jest skończona. Dostawca obiecujący dowolną liczbę kontaktów albo nie liczył, albo dosypie kontakty spoza profilu.
8. Kontakt bez opisu potrzebySamo imię i numer zmusza handlowca do zaczynania rozmowy od zera. Ta sama liczba kontaktów zajmuje wtedy dwa razy więcej jego czasu.

Pięć pytań do zadania w pierwszej rozmowie

1. Ile firm dostaje ten sam kontakt?Najważniejsze pytanie z całej listy. Odpowiedź decyduje o tym, czy Twój handlowiec będzie rozmawiał o rozwiązaniu, czy licytował cenę.
2. Czy ktoś dzwoni do klienta przed wysyłką i co ustala?Dopytaj o konkret: jakie pytania padają w tej rozmowie i co trafia na kartę kontaktu. Ogólnikowa odpowiedź zwykle oznacza brak rozmowy.
3. Jaki teren i produkt są dla mnie zarezerwowane?Wyłączność bez zapisanego terenu jest deklaracją, nie zobowiązaniem. Poproś o to na piśmie przed pierwszą fakturą.
4. Co się dzieje z nietrafionym kontaktem?Zapytaj o tryb: kto zgłasza, w jakiej formie, w jakim czasie i czy jest limit wymian. Im dłuższa odpowiedź, tym gorzej dla Ciebie.
5. Ile czasu mija od zgłoszenia do przekazania?Różnica między kilkudziesięcioma sekundami a wysyłką raz dziennie decyduje o tym, ilu klientów w ogóle odbierze Twój telefon.

Czego nie da się sprawdzić przed startem

Uczciwie: części rzeczy nie zweryfikujesz w rozmowie handlowej. Nie sprawdzisz, czy dostawca faktycznie dzwoni do każdego kontaktu, ani czy wyłączność jest respektowana w praktyce. To wychodzi dopiero po pierwszym miesiącu.

Dlatego warunki wejścia są ważniejsze od deklaracji. Brak opłaty wstępnej, brak umowy terminowej i działająca gwarancja wymiany sprawiają, że pierwszy miesiąc jest testem, a nie zobowiązaniem. Jeśli coś nie zgadza się z obietnicami, po prostu przestajesz kupować.

Drugi mechanizm zabezpieczający to skala. Zamów na start minimum, które daje mierzalny wynik, czyli około trzydziestu kontaktów, i nie więcej. Duże pierwsze zamówienie u nieznanego dostawcy to zakład, a nie decyzja biznesowa.